浅谈促销督导在促销实战中的运用

　　近年来，促销督导在各行各业的促销实战中的运用越来越普遍了。但是，促销督导是怎样产生的、如何定义、有什么作用、该如何工作？此类文章少之又少，在此，李鉴金抛砖引玉，希望能和大家分享。
　　
　　一、产生背景
　　
　　据有关市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种品牌产品的仅占30％，而70％的消费者是在销售终端决定购买何种品牌产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有13.4％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。基于这个因素，很多企业都把销售的重心放在终端，也产生了很多以“终端为王”或“终端拦截”着称的企业，特别是在快速消费品行业，大搞促销活动，弄得终端中某些时段促销员数量多过顾客的的数量。随着促销员数量的不断增加，工作量及管理难度也随之不断增大，促销主管已经无法完全管理得过来，这时促销督导也就顺其自然产生了，促销督导的产生也可以说是社会不断分工的产物。它的产生顺应了企业、行业以及社会的发展。
　　
　　那么，何谓促销督导呢？
　　
　　二、定义
　　
　　促销督导顾名思义，就是针对促销员和促销活动进行的监督和指导的人。作为一项综合性和专业性都很强的工作，促销督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对促销督导从业人员素质的要求也越来越高。促销督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企业为了节省费用，没有成立促销督导队伍。一些设立了促销督导岗位的企业，也往往形同虚设。因为有很多企业无法认识到促销督导在促销实战中的价值。
　　
　　三、促销督导的作用
　　
　　1、促销员的招聘和培训；
　　
　　2、促销活动的卖进；
　　
　　3、对活动各个终端的巡点（监督和指导）；
　　
　　4、回收各类报表；
　　
　　5、信息收集。
　　
　　四、促销督导工作中应注意的问题
　　
　　1、促销员的招聘技能
　　
　　促销督导必须明确招聘地点：商场现场招聘、学校。招聘的时候注意“引子”的作用，因为商场中促销员都是有工作的，如果促销督导一心只是靠挖别人墙角招聘的话会很困难，其实，每个促销员都是“引子”，促销员的朋友基本上都促销员，“引子”会给公司带来很多未在岗的促销员信息，丰富公司的选择。另外，如果是招聘临时促销员，学校将是个非常不错的选择。
　　
　　2、促销人员的紧急培训
　　
　　在必要的时候，促销督导还要承担起临时促销员的培训任务。因为促销活动开场并不一定能达到一致性。晚开场的促销员错过了公司的统一培训，这时候促销督导就要对她们进行紧急培训，培训包括企业文化、销售技巧、专业知识、及促销员管理制度等。
　　
　　3、促销活动的卖进
　　
　　促销督导必须了解促销活动的开始和结束时间，需要在商场租用的面积和需要使用的促销道具及促销员数量，及时与业务联系，协调活动的进行；同时必须熟悉商场办理有关人员卖进的相关手续和所需证件；按照活动计划执行时间与商场签订促销协议；与业务人员一起完成促销道具与人员的卖进；根据卖进情况填写卖进表，并及时上报公司市场部。
　　
　　4、巡点
　　
　　（1）、巡点应注意以下问题
　　
　　a按照公司提供的评分标准从侧面观察（不被促销员发现）促销员的工作；
　　
　　b发现有促销技巧不好，产品知识掌握不够或工作热情不高的促销员立即进行现场教育和培训，直至消除上述情况为止；
　　
　　c对于销量不能达到标准的商场要重点考察并实行盯点制，确保促销员已尽到最大的努力，或者将销量提升到目标销量为止；
　　
　　d对于形象太差或者路屡教不改的促销员坚决给予替换；
　　
　　e发现一些影响促销效果的问题，如缺少促销用品、促销场地未能按预先规定的布置、货架缺货等要及时联系公司、商场的有关人员并设法立即给予解决；
　　
　　f确保在正常情况下每天至少要巡视每个促销点一次；
　　
　　g确保每天到达第一个点的时间，不迟于促销员上班时间，离开最后一个点的时间不早与促销员下班时间；
　　
　　h巡点同时注意商场的其他情况，填写巡点表，并及时上报。
　　
　　（2）、监控技能
　　
　　a从侧面观察。促销督导必须是从侧面观察促销员的工作状态，如果被促销员发现，促销督导看到的情况将失真。从而无法反映出促销活动现场的真实情况。
　　
　　b不规则到达。促销督导到达每一个促销点必须是不规则的，以免被促销员摸清楚了巡点规律，而影响监督效果。
　　
　　c只相信自己第一眼看到的景象。促销督导在侧面观察过程中，必须只相信自己第一眼看到的景象，因为之后的所有行为都有可能是促销员发现了促销督导后而做出的表象。
　　
　　促销督导只有做到严格巡点，公司才能掌握真实的促销情况，了解每一个促销点的情况，以便为以后的工作做出调整。
　　
　　5、回收各类报表
　　
　　在巡点的同时，督导负责回收各类报表，并仔细检查报表的填写是否清楚、完整、真实。
　　
　　6、信息收集
　　
　　促销督导经常流动于各个卖场，能充分了解到顾客的需求以及竞争对手的情况，通过收集和汇总此类信息，将作为企业决策的重要依据。这一个重要职责经常被企业忽视，或者不被重视。其实，促销督导就是我们企业优秀的调查员，我们为什么不用好呢？
　　
　　总之，随着社会的发展，终端竞争越来越激烈，促销督导在市场营销中将扮演更为重要的角色。企业建立一支好的促销督导队伍，必能调动促销员积极性、提高促销活动质量，为企业带来收益，真正赢得“终端拦截”的胜利。